Gatilhos mentais para Vendas

Você costuma criar gatilhos mentais para vendas para os conteúdos dos seu blog ou mini site?

Se sua resposta for “não” sinto em te informar que você está com sérios problemas!

Os gatilhos mentais para vendas são essenciais para despertar vários sentimentos no leitor levando ele a tomar uma atitude.

Os bons empreendedores digitais sabem disso, mas caso você ainda não saiba, vou te dar boas razões para começar a usar essa técnica.

O que são gatilhos mentais?

Grosso modo, vamos à definição geral de gatilhos mentais. Na psicologia, “gatilho” é um termo usado para definir um estímulo emocional.

Sua função obviamente é causar reações ao cérebro, ativando lembranças ou desencadeado algum sentimento desejado por quem pratica.

Para quem trabalha com vendas, é importante entender como os estímulos emocionais podem orientar o desejo de uma pessoa.

Quer dizer, usar as palavras e os estímulos certos para levar o consumidor a cometer uma ação.

São os famosos gatilhos mentais para vendas.

Mas você precisa ser bom nisso, viu?

Como funcionam os gatilhos mentais?

Agora vamos um pouco mais a fundo reformulando essa pergunta: “Como tomamos uma decisão?”

Para saber como funcionam os gatilhos mentais para vendas é preciso conhecer como nosso cérebro nos estimula a tomar uma decisão.

De acordo com algumas pesquisas americanas, primeiro, quem toma a “decisão” é o nosso inconsciente até tomarmos a verdadeira ciência da decisão.

Este processo acontece sem que percebamos em 3 etapas:

  1. O cérebro determina o que vai fazer;
  2. A consciência fica atenta à sua decisão e sua sensação é de ter tomado a decisão com base na razão;
  3. Você toma atitude de acordo com sua decisão.

Enquanto o seu cliente está prestes a comprar de você, este processo está acontecendo na cabeça dele.

Ainda dentro deste processo e antes da tomada de decisão, o cérebro pode agir de 2 maneiras: através da decisão rápida ou devagar.

Gatilhos mentais - Decisão de compra

Uma decisão rápida baseada numa necessidade instantânea e puramente emocional

Brigar é uma decisão rápida e instantânea em que a pessoa foi levada a praticar graças aos sentimentos que foram despertados nela.

Normalmente, se você parasse para pensar, não brigaria.

Uma decisão devagar baseada numa análise

Esta exige ser um pouco mais calculista, pensando nos prós e contras de determinada situação, ou que exija esforço.

Aqui, o cérebro está mais concentrado e precisa de muito gasto calórico, inclusive.

Fazer um cálculo complexo, por exemplo, exige tempo para pensar.

Tente calcular 254 x 487 ou pensar na roupa que irá usar naquele evento?

É importante que você saiba que todos nós estamos sujeitos a sermos influenciados pelos 2 tipos de decisões.

E no caso o marketing online, queremos sempre trabalhar as decisões rápidas e emocionais dos possíveis compradores.

Porém, o que vai determinar a decisão da compra ou não, é a forma como você transmite a mensagem.

E é aí que os gatilhos mentais para vendas entram em ação.

Quais são os melhores gatilhos mentais para vendas?

Na publicidade online, é muito comum trabalharmos vários gatilhos mentais para vendas, mas alguns deles já fazem todo o trabalho.

É importante gerar um contexto coeso, acima de tudo, para conquistar a empatia do leitor.

Mas no geral, você precisa trabalhar os seguintes pontos:

  1. Autoridade
  2. Reciprocidade
  3. Por quê
  4. Prova Social
  5. Dor e Prazer
  6. Escassez
  7. Urgência
  8. Novidade
  9. Antecipação
  10. Afinidade

Estes são os gatilhos mentais para vendas mais usados!

Vamos vê-los de perto?

10 principais gatilhos mentais para vendas

1. Autoridade

Seja sincero, você compraria algo de alguém se você sentisse que ele não entende nada do que está falando?

Certamente que não, não é mesmo?

Para conseguir despertar o interesse do futuro cliente, você precisa mostrar a ele para o que veio.

Precisa o deixar saber que “você” ou a “sua empresa” é especialista no assunto do qual está tratando.

Para textos publicitários, falar na primeira pessoa é sempre o ideal. Frases como “eu vou te mostrar” ou “eu quero que ensinar” fazem toda a diferença.

2. Reciprocidade

Reciprocidade - Gatilhos mentais para vendas

Você já se sentiu obrigado a ir em algum lugar só porque alguém fez a gentileza em te convidar?

Eu tenho a certeza de que sim, pois isso acontece sempre comigo!

Este é o caso dos gatilhos mentais para vendas quando o cliente retribui o que você presenteou a ele.

Normalmente, usamos as seguintes técnicas para atrair a atenção dos clientes:

  • Convites ou carta de agradecimento;
  • Um ebook grátis;
  • Brindes.

Entre outros.

Com isso, ele irá te seguir ou mesmo recomendar seus serviços para terceiros.

3. Por quê

Por que seu futuro cliente deve tomar a decisão de comprar de você?

Uma técnica básica que todo bom vendedor deve dominar.

É preciso apresentar bons argumentos a ele, explicando o porquê de o seu produto ser o melhor.

Muitos usam a técnica da “desclassificação de outras marcas”, mas eu te aconselho a focar nos pontos fortes do produto.

4. Prova Social

Você já curtiu a onda “Maria vai com as outras?”… Não minta RS!

Bem, a boa notícia é que seus clientes também são assim, e isso é ótimo!

Ter uma prova social como depoimentos de cases de sucesso influenciam e muito na decisão da compra.

90% das empresas usam esta técnica, pois ela funciona.

É o caso também de: “Ah, se funcionou para ela, vai funcionar para mim também.”

5. Dor e Prazer

Agregado a tudo isso o que eu descrevi aqui, tem uma regra que é considerada um pouco apelativa: trabalhar a dor e prazer do consumidor.

Por exemplo:

Você é um afiliado que vende certa dieta para perder peso.

E se o seu cliente em potencial está procurando algo que o faça perder peso.

Aqui uma coisa é clara: Ele não está feliz, concorda?

O que faz ele se sentir assim?

E como o seu produto pode reverter este quadro de uma vez por todas?

Trabalhar estes 2 pontos, dor e prazer, é fundamental para ganhar seu cliente, sem dúvida.

6. Escassez

Você já teve medo de perder alguma boa oportunidade de negócio? Pois bem, os seus clientes também têm!

Usar a escassez como gatilho mental para vendas é uma das estratégias mais infalíveis no mundo dos negócios.

É um gatilho que tem muita eficácia e um bom exemplo disso são os contadores de tempo regressivos que você já deve ter visto em alguma página de vendas.

Neste sentido, o cliente entende que tem um tempo determinado para aproveitar alguma promoção ou preço imperdível, caso contrário, pagará pelo preço normal do produto, por exemplo.

7. Urgência

Do mesmo modo, o gatilho de urgência dá o mesmo entendimento ao futuro comprador.

Ele é criado para fazer com que o lead compre o produto rapidamente. Geralmente a estratégia é a seguinte:

Pense em um produto que você precisa e imagine que para os 10 primeiros compradores existe uma super mega promoção ou brinde exclusivo!

É uma estratégia certeira, já que os compradores gostam da exclusividade única!

8. Novidade

Tudo o que é novidade desperta mais interesse, não acha?

Os clientes querem inovação, novidade e algo que seja diferente do que ele está acostumado a ver.

A intenção aqui é instigar o desejo pela compra, simples assim.

No campo da psicologia, foi comprovado que a novidade estimula o cérebro, fazendo com que o corpo entenda que existirá uma boa recompensa ao final.

9. Antecipação

Você já ficou tentado em ver um filme só por causa do trailer? Quem nunca!

Portanto, o gatilho da antecipação serve justamente para dar um gostinho ao cliente do que lhe espera ao adquirir seu produto ou serviço.

Esse gatilho tem como objetivo principal antecipar algo que vai acontecer. Muitos empreendedores online usam como estratégia um evento, por exemplo.

Você já deve ter visto na Internet os lançamentos de cursos online. Os produtores usam lives e eventos online para atrair os interessados.

Nestes eventos são mencionados todos os benefícios que o usuário terá ao comprar determinado produto.

Isso sem dúvida alguma aumenta o interesse do futuro comprador.

10. Afinidade

Já neste fortíssimo gatilho mental, trata-se de usar o sentimento de afinidade que se resume ao sentimento de pertencer a alguma comunidade.

Normalmente, quando se faz parte de algum grupo, o futuro comprador se sente mais seguro ao realizar uma compra.

Outro detalhe é que o cliente sabe que pode compartilhar suas experiências com outros usuários também.

Frases como:

  • “Faça parte do grupo…”
  • “Junte-se ao grupo de milhares de pessoas…”
  • “Junte-se ao nosso movimento…”
  • “Eu sei pelo o que está passando…”

São ideias excelentes.

Como a Internet é um ambiente usado para aproximar pessoas, é uma boa estratégia criar um ambiente onde elas se sintam seguras.

Criar histórias em que seus leads podem se identificar também é uma boa tática. É por este motivo que você deve conhecer bem seu público-alvo.

Para poder identificar suas dores e encontrar as soluções que eles esperam.

Ao fazer parte de um grupo que compartilha da mesma dor, seu cliente em potencial se sentirá mais acolhido.

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Se você deseja aprender as principais estratégias para vender como afiliado de forma rápida e fácil, deixo aqui uma super dica, o curso gratuito “Como Ser Afiliado e Vender na Internet

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Conclusão – Gatilhos Mentais para Vendas

Trabalhar esses gatilhos mentais irá aumentar suas vendas com toda a certeza, mas use com moderação o seu poder de persuasão.

Venda com ética no sentido do seu produto entregar o que você prometeu. Seja persuasivo ao ponto da venda beneficiar a você e ao comprador.

Guarde isso: Entender o que pensa e deseja o seu público é a sua capacidade de persuasão. Sua intenção de venda deve estar alinhada a esses desejos. E tenha certeza, isso é muito poderoso!

No mais, é isso!

Gratidão pode ter chegado até aqui! Até o próximo post! 😉

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Sobre o Autor

Renato Faria
Renato Faria

Designer Gráfico, Empreendedor Digital e Blogueiro. Carioca, criador da agência Interage Design. Apaixonado por empreender e criar oportunidades.

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